組織一丸でキャリア入社者をサポート！座談会で聞く、KDDI営業のオンボーディング施策

auショップや家電量販店を運営する代理店さまと一緒に、お客さまへサービスを提供するコンシューマ営業統括本部では、2023年度に初めてパートナーコンサル（コンシューマ営業）ポジションのキャリア採用を行い、約30名が入社しました。KDDIの職場に慣れてもらい、組織への定着・戦力化を促進するオンボーディングについて、キャリア入社者の岡村さんと、部門人事として採用を担当する古性さん、田邉さん、本社人事として人事本部に所属する寺澤さんによる座談会を行いました。

■インタビュイー略歴

岡村健司 （キャリア入社者）: コンシューマ営業統括本部コンシューマ広域代理店統括１部広域第６営業部営業１グループ
2023年7月、建設会社からKDDIへキャリア入社。オンボーディング施策の経験者。

古性沙和子 （部門人事）: コンシューマ営業統括本部コンシューマ営業企画統括部営業企画３部人事２グループ
コンシューマ営業統括本部内のキャリア採用に従事しており、今回のオンボーディング施策のメイン担当。

田邉祥子 （部門人事）: コンシューマ営業統括本部コンシューマ営業企画統括部営業企画３部人事２グループ
古性さんの上司で、グループの責任者。岡村さんを含むキャリア入社者の面接を担当。

寺澤慧人 （本社人事）: コーポレート統括本部人事本部人財開発部キャリア採用グループ
2023年3月末までコンシューマ営業統括本部に所属し、古性さん、田邉さんと共にオンボーディング施策の枠組みを構築。人事本部へ異動後も、本社人事という立場からコンシューマ営業統括本部の採用を担当。

不安要素を徹底的に無くし、安心して働ける環境に

「コンシューマ営業」のお仕事にどのような魅力を感じましたか？

岡村（キャリア入社者）：KDDIのコンシューマ営業のミッションは、営業目標達成に向けて、コンシューマ商材の販売促進や代理店さまへのコンサルティングを行うことです。販売チャネルの代理店さまはパートナーであり、代理店さまなくして売上を上げることはできません。大切なのは、店舗スタッフの方々も含め、業務に携わるみなさんと目的を共有し、協力いただくことです。学生時代、運動部の主将として周りを巻き込み、よい方向へ導く力を身に付けたので、その力をさらに磨き活躍できると感じて応募しました。

寺澤（本社人事）：当社の営業の特徴として、「連携してチームで動く営業」があげられます。代理店さまの経営者は経験豊富な方ばかりです。私もコンシューマ営業の経験がありますが、入社間もない頃は特に、上長や部長を巻き込んで商談することが多かったです。営業職というと個人で動くイメージを持たれる方もいるので、採用面接のときにはミスマッチを防ぐために、連携を大切にする営業であることを強調しました。

田邉（部門人事）：面接の段階で、仕事の内容に関するギャップを少しでも減らしたいという思いがありました。ギャップが少なければ安心して働けますし、結果として離職率の低下につながると考えています。

岡村（キャリア入社者）：仕事内容については、面接や、田邉さん古性さんとの入社前面談で詳しく聞いていたので、理解できていました。それ以外にも「不安なことはないですか」と聞いていただき、入社初日の集合場所、トイレの場所、緊急の連絡先から、入社後の具体的な研修スケジュールまで、丁寧に説明してくれたので安心でしたね。キャリア入社の私たちが抱える不安を、徹底的に無くそうという気持ちを強く感じました。

田邉（部門人事）：キャリア入社の方は、社会人経験はあるもののKDDIでの業務は初めてなので、本当に初歩的なところからお伝えするよう心がけました。「ゴミ箱の場所が分からない」「これは誰に聞けば良いのかわからない…」と悩んでほしくないですし、安心して働ける環境があって初めて能力を発揮していただけると考えています。

岡村（キャリア入社者）：入社初日に、部長からも「中途入社したことに引け目を持たずに、思ったこと、分からないことがあれば何でも言ってほしい」と明言していただき、気持ちが楽になりました。

キャリア入社の方は、どのように仕事を覚えていくのですか？

古性（部門人事）：大きく3つのフェーズがあり、KDDIのコンシューマ営業の役割、専門用語、営業システムなどを学ぶ座学研修と営業同行、接客やスタッフ側の運用などを学ぶ店舗研修、そして配属先でのOJTです。配属前までの3ヶ月間の研修が終了した時には、営業担当として独り立ちできるイメージを描き、必要なプロセスを組んでいきました。

田邉（部門人事）：研修を組み立てるにあたり、KDDIのコンシューマ営業において大切にしている3者視点の意識醸成に拘りました。3者とは、「KDDI、代理店さま、お客さま」のことで、それぞれが着目するポイントや考え方には違いがあります。3者の目線に立って、仮説を立てながら業務を遂行することが日々の営業において求められます。

古性（部門人事）：また、前職で営業経験があっても、KDDIのコンシューマ営業では、扱う商材や関わる方々も多岐に渡ります。連携の大切さも研修の段階で実感してもらえるよう、コンシューマ営業だけでなく、KDDI全体の業務を理解していただけるようにもしました。岡村さん、座学研修はどうでしたか？

岡村（キャリア入社者）：KDDIのコンシューマ営業の役割を学ぶにあたり実施した、実際の営業さながらのロールプレイングが印象的でした。座学でインプットした内容をアウトプットすることで、より知識も身につき、現場でのイメージが湧きやすくなりました。

▲研修スケジュール

▲座学研修風景

手厚いサポートは「連携のチカラ」の賜物

店舗研修はいかがでしたか？

岡村（キャリア入社者）：店舗研修はお客さまと直接相対できる貴重な機会でしたので、現場で得られる声の大切さを感じました。また、日々店頭で対応頂いているスタッフさまの苦労も知ることができました。

寺澤（本社人事）：店舗研修もコンシューマ営業統括本部の「連携のチカラ」により実施できています。岡村さんと同じ7月入社のキャリア採用は11名でしたが、店舗研修では１人ひとりに教育担当が付きます。

これは、研修後に配属される営業部も同じです。人事と店舗および営業部の間で、「いち早く一人前の営業担当として活躍頂こう」と認識を合わせ、一丸となってキャリア入社者のサポート体制を構築しました。

10月に配属となりましたが、配属先のサポートはいかがですか？

岡村（キャリア入社者）：座学研修、店舗研修も手厚いと感じていましたが、配属先のOJT体制もかなりしっかりしています。私が学ぶべきことを上長が順序立てて課題として出してくれるので、1つひとつ身に付けることができています。

古性（部門人事）：配属先は「キャリア入社者だから簡単なサポートでいいだろう」と思いがちですが、その考えと現実のギャップでキャリア入社者が苦しむことがあります。だから、「社会人スキルのベースはお持ちですが、必ずしも即戦力ではありません。ちょっとだけ早く一人前になれる方々です。温かく見守ってください。」ということは強調して伝え続けました。岡村さんが所属するグループには、その想いに応えて下さっている ”岡村タイム” があると聞きました。

岡村（キャリア入社者）：そうなんです。週1回のグループミーティングの最後の10分間を ”岡村タイム” として、私から分からないことを質問できる時間をいただいています。質問がない場合は、「近況報告でも、私生活で困っていることでも言ってほしい」と言われています。まだ分からないことが多いので、とても安心した環境で学べています。

実際にコンシューマ営業をしてみていかがですか？

岡村（キャリア入社者）：現在、代理店さま統括担当の補佐をしているのですが、実際にコンシューマ営業をしてみて痛感しているのは、入社前から伝えられていた「連携の大切さ」です。

自分ひとりで与えられる影響の範囲は限られているので、どんなに良い提案を考えても代理店さまの経営層を巻き込む大事な商談の時には、部長クラスにも連携をお願いすることがあります。代理店さまをコンサルティングするにあたり、1人の力だけでなく、周りの人と協力しながら仕事をするのが基本であると実感しています。

また代理店さまは当社にとって「パートナー企業」であり、同じ目的に向かって一緒に戦っていく関係性です。しかし、時には当社のサービス変更などでお叱りの言葉をいただくこともありますし、逆に私たちが厳しい話をしなければならない場面もあります。そういったやり取りをするためには、代理店さまとの強い信頼関係が必要だと感じています。

こうした、代理店さまとの関係や営業の仕組み、専門用語などは、研修を通して理解できており、現場の課題もつかめていました。自分が担うべき役割もある程度頭に入っていたので、まずはやるべきことをしっかりやろうという前向きな気持ちで取り組むことができています。

各部門の強みを生かした全社的な取り組みへ

今後、キャリア採用のオンボーディングはどのように進化していくのでしょうか？

寺澤（本社人事）：今回はコンシューマ営業統括本部での取り組みですが、このオンボーディング施策の成果やノウハウを全社的に展開していきたいです。KDDIの各部門にはそれぞれの強みがあります。例えば、コンシューマ営業統括の強みは「連携」です。

キャリア採用の研修などを設計する際に、それぞれの部門の強みを生かした内容にできれば、より効果の高いオンボーディング施策になると思います。より一層、KDDIへキャリア入社する方々の早期活躍を支援できる環境を整えたいですね。

古性（部門人事）：KDDIでは既存の事業の他に、金融をはじめ新たな領域へと事業を拡げています。コンシューマ営業の現場でも、携帯以外の商材を扱います。その販売活動の足がかりの一つとなるのが、キャリア入社の方々の経験や知識です。今後は、その知識をKDDI社員にレクチャーしていただく場をつくっていきたいと思っています。前職を生かし、キャリア入社の方々もKDDIで成長しながらオンボーディングしていくイメージです。

田邉（部門人事）：2023年度のパートナーコンサル（コンシューマ営業）ポジションのキャリア入社者約30人は、入社月は異なりますが「同期」です。その仲間意識を生かしながらネットワークづくりを後押ししたいですね。岡村さんが声をかけて、同期の親交を深めていると聞きましたよ。

岡村（キャリア入社者）：はい。研修では同じキャリア採用の同期と絆を深めることができましたし、同じ部署に同期がいるのが何といっても心強いです。励まし合い、切磋琢磨しながら業務に励んでいます。それと、みんな前職の業界が違うので専門知識やノウハウもさまざまで、何でも聞ける仲間が一気に増えてとても嬉しいです。

キャリア入社者は他部署にもたくさんいるので、交流の場があれば色んな知識が共有されて、きっとよい効果が生まれるのではと考えています。つながることから、新しい価値が生まれる。そんなことにもトライしたいですね。