WILLコースの営業職、入社3年目のリアル！
成長と、未来への可能性を実感

2021年にWILL営業コース(※1)で入社し、新入社員時代にも&KDDIにご登場いただいた秋葉さんと江尻さん。入社3年目を迎えたお二人に、「1年目から3年目への変化」について語ってもらいました。業務内容や自身の成長、達成感を感じたエピソードや今後のキャリア観など、KDDI新卒3年目のリアルに迫ります。

※1：現WILL：アカウントコンサル（法人営業）コース、WILL：パートナーコンサル（コンシューマ営業）コース

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仕事の影響度合いが大きくなり、営業実績や教育での貢献を実感

前回の取材時は池袋の家電量販店のご担当でしたが、変化はありましたか？

秋葉：1年目に担当していた池袋の家電量販店に加えて、今では旗艦店である千葉駅前店や船橋店も同時に担当しています。3年目となり、担当する店舗の規模やスタッフ数、目標数値も4倍以上に大きくなりました。以前は、自分の社内業務のことだけで精一杯でしたが、今はグループの予算面や販売促進、教育関連にも関わっているので、部に対しての影響度合いも非常に大きくなっていると感じています。

また、担当店舗とは別にスタッフ教育を担当しており、全販売スタッフへの研修によるスキルアップも、大きなミッションの1つです。
その時々で、お客さまへ最適な提案をするための研修や、KDDIフィロソフィ(※2)をベースにしたKDDI Sonic-Falconフィロソフィなども活用しながら、一人ひとりの販売員がプロフェッショナルになれるような研修を組み立てています。時には、本部長も研修に参加し、スタッフとコミュニケーションを取りながら、KDDI Sonic-Falcon全体で研修しています。

※2「KDDIフィロソフィ」とは、KDDIグループの従業員が持つべき考え方・価値観・行動規範を示したもの。

直近の業務で苦労されたことはありましたか？

秋葉：今期の2023年4月から、携帯電話の販売方針が大きく変わりました。とはいえ、スタッフに「新しい販売メニューで売っていこう！」と伝えるだけでは、全然ついて来てもらえません。

そこで、販売方針が変更になる背景を丁寧に伝え、「お客さまにこう工夫してお話しすれば、商品やサービスの魅力がより伝わり、結果的にご契約にもつながる」というトーク集も共有することで、新しい販売手法を定着させていきました。KDDIの社内システムにあるサポートブックでは、新しい商材の販売方法などが公開されているので、それもヒントにしています。

また、店頭のカウンターに置くツールを企画・設置するなどして、新しい制度でもお客さまにご理解いただけるように工夫し、結果的にご契約につながるよう取り組みました。

もう一つ苦労したのが、家電量販店の閑散期である6〜7月の販促対策です。限られた集客の中でお客さまとのタッチポイントを増やすために、他の家電フロアなど全館の社員様を巻き込んだ販売の仕組みを作り、目標を達成することができました。

やりがいや達成感を感じるのはどんな時ですか？

秋葉：スタッフの研修担当として、新人スタッフの成長を感じられた時は、特にやりがいを感じます。効率的にお客さまに商品をご紹介する機会を増やすためには、冷蔵庫や洗濯機といった白物家電やPCコーナーなど、携帯販売フロア以外の場所でも接点を作る必要があります。例えば、家電購入時にお客さまの固定費見直しも合わせて実施し、トータル提案をすることで、KDDIの売上はもちろん、量販店の売上にも繋げることができます。

そこで、店舗社員さま、メーカーさまにもご協力いただき、白物家電やPCに関しての商品知識を新人スタッフにレクチャーいただくようにしました。このような工程を経て、新人スタッフが一人前に営業できるようになった時は、達成感を感じますね。

1年目と比べて、成長を実感するところは？

秋葉：週末の状況を分析し、対策を取り、実践するというPDCAサイクルを回して、数字を作っていく「計画力」が身に付いたと思います。市場環境は常に変化しているので、月によって売れる端末やお客さまの動向は全く異なります。そういった情報を詳しく分析するためにデータ分析の資格をとって、論理的に数字を使った提案ができるようになりました。

もう一つは「巻き込み力」です。目標達成のためには、代理店さま、店長、店舗スタッフの皆さんを巻き込んでいく必要があります。そのためにも、店舗の方と関係を構築していくことを最優先に考え、頻繁に店舗に会いに行き、コミュニケーションを取ることを心がけています。

お客さまとの関係づくりが実を結び、部内のMVPを受賞

江尻さんは、3年目になって業務の変化はありましたか？

江尻：私は、1年目から担当顧客を持っていたので業務内容は変わっていませんが、自分の行動は大きく変化しています。1年目の時は分からないことが多く、先輩方にたくさん頼っていましたが、今はほぼ一人で仕事を進められています。お客さまとお会いする時間を増やしたり、自ら役員の方と接する機会をつくるなど、より主体的な営業ができるようになりました。

また、1年目では、ご依頼があってから提案するケースが多かったのですが、今では、市場動向やお客さまの状況を見て、こちらから提案することが増えています。ご提案するソリューションは幅広く、ネットワークを軸に、音声、クラウドやDX、ドローンなど本当に何でもできる感覚です。KDDI単独での実現が難しくても、パートナーさまにご協力いただきながら、お客さまのご要望に応えることができるようになりました。

さらに、今年は新入社員のOJT担当になりました。自分が1年目で経験した感覚を思い出しながら、法人営業として大切なことを伝えたり、商談で気にして欲しいポイントや自分だったらどうするかなど、具体行動に絞った問いかけをするように意識しています。採用や人財育成にも興味があるので、今後のキャリアに活かせたらと思い、自ら立候補しました。

直近の業務で苦労されたことはありましたか？

江尻：スマホを介して、オフィスの電話番号が使える「クラウドPBX」をお客さまの全支店に導入した案件でのことです。導入後に現場の方々の様子をお伺いしてみると、慣れない操作感に戸惑ったり不安を感じたりされている、というお声がありました。そこで、私は直接お会いして状況を把握したいと思い、社内SEとともにお客さまの支店に訪問してヒアリングし、不満を解消する場を設けました。

結果的に、改めて機能や使い方を説明することで、ご納得、安心していただくことができたので、本当に良かったです。この経験から、お客さまにとっては導入して活用するまでが大事なので、営業としては導入して終わりではなく、継続的に寄り添って、誠意のある対応をすることが大切だと学びました。

やりがいや達成感を感じるのはどんな時ですか？

江尻：私は、お客さまのためになりたいという思い、そして、部内にある指標の中でどれか1つでも一番になろうという思いで仕事に取り組んでいました。その甲斐あって、22年度下期に部内のMVPをいただくことができました。新規のお客さまとの関係づくりや、お客さまの役員とKDDIの役員がつながるきっかけを作ることができた点も評価していただき、達成感を感じました。

また、クラウドPBXを導入されたお客さまから「今までは電話を取るために早く出社していたけど、スマホだといつでも対応できるから、本当にありがたい」というお言葉をいただいたことがあります。私としては、お客さまに喜んでもらえる時が最もやりがいを感じますし、自分の仕事の意義を実感することができて、すごく嬉しかったです。

1年目と比べて、成長を実感するところは？

江尻：私は、MVPをいただけたことやお客さまに「今後もずっと担当してほしい」と言っていただけたことなど、1年目の時から続けてきたことが結果を伴ってきて、成長したなと感じます。1年目の頃からコミュニケーションを取って、ようやく2〜3年目に花開いた案件もあります。

また、普段から「想像力」を大切にするようになりました。自分の仕事がお客さまにとってどういう意味をなすか考え、社内の人も含めて、その人に対してどういう情報があれば良いか、どういう受け方が嬉しいかと、想像を巡らせながら対応しています。

自分の可能性を広げられる環境がある

今後の目標やキャリアビジョンを教えてください

秋葉：将来的には、地方創生の仕事に興味があります。コンシューマ営業を通して習得したスキルを活かして、自治体や企業と連携しながら、地方の課題を解決するDXシステムなどを、通信の力で平等に届けていきたいです。

江尻：実は以前、少し関わらせていただいた、採用の仕事に興味があります。私にとってソリューション営業の仕事は、何かに挑戦したい企業の「不」を取り除いて、応援してあげることです。採用の仕事は、個人に対してそれができますし、KDDIの仲間を増やすことにもつながりますので、近い将来に挑戦してみたいです。KDDIには、社内公募や副業制度があるので、自分の可能性を広げられる環境だなと感じています。