KDDIの法人営業は、"世の中への影響を実感できる"仕事。幅広い提案でお客さまのビジネスに貢献

"ソリューション営業"と呼ばれるKDDIの法人営業。そのワケは、企業や官公庁の課題を通信を軸としたKDDIのさまざまなアセットを活用して解決する、ソリューション型の営業だから。そして、日々の業務がそのまま社会貢献につながる仕事でもあります。今回は、通信業界未経験ながらも、法人営業として活躍されているお二人に、それぞれの仕事内容や知識の習得方法などについて伺いました。

■インタビュイー略歴

衣川　和: ソリューション営業本部　ビジネスデザイン本部　エネルギー・運輸営業部
新卒で重工メーカーに入社し、航空機のエンジン部品や発電タービン部品などの法人営業に従事。2020年にKDDIへ入社後は、インフラ企業向けの法人営業を担当。大手物流会社に対して、モバイル端末の実装やEV化のマネジメント提案などを行っている。

大久保　賢吾: ソリューション営業本部　ビジネスデザイン本部　官公庁営業部
新卒で建設・輸送機器メーカーに入社し、トラックメーカーや建機レンタル会社、官公庁に対して建設や輸送機械を提案するBtoBの営業を担当。2020年にKDDIへ入社後は、東京都、23区、その他関東自治体を担当し、高齢者のデジタルデバイド解消事業などに携わっている。

通信は繋がって当たり前。だからこその責任とやりがい

衣川さんの業務内容を教えてください。

衣川：私はエネルギー・運輸営業部に所属していて、主に大手物流会社さまを担当しています。業務用端末の刷新やネットワークのご提案など、営業の範囲は幅広いです。この物流会社さまはKDDIとしても大きなお客さまなので、8名ほどのメンバーで対応しています。

また、プラント建設会社さまも担当しており、製鉄所などの事業所でネットワーク回線がつながりにくいという課題に対して、衛星通信「STARLINK」を提案しています。「STARLINK」は、スペースX社が打ち上げた約4000機の衛星を使った最新の通信サービスで、現在（2023年3月時点）日本で取り扱えるのはKDDIだけです。端末から直接、衛星とつないで通信できるので、今まで電波が届かなかった場所にも通信を届けられるという大きなメリットがあります。

さらに、他社が導入している社内のネットワークをKDDIに刷新いただく提案も進めているところです。関係値ゼロの状態から、数年かけて何度も現場に足を運んで信頼関係を築いてきたので、「ようやくここまで来た！」と感じています。

中でも印象に残っているお仕事は？

衣川：物流会社さまのセールスドライバーさんが使っている、全国で約9万台もあるモバイル端末の機種変更を行った案件です。専用のアプリもKDDIがオリジナルで開発していて、電話機能だけでなくドライバーさんの勤怠報告や荷物情報の管理という、大事な役割を担っています。

お客さまにとってこの端末は、“電話をするもの”だけでなく、“物流業務に直結する”大事なデバイスなので、トラブルなく進めることが大前提にあり、そのプレッシャーが凄かったです。社内外問わず、さまざまな部署と連携を取りながらの進行には苦労しましたが、結果的に大きなトラブルなく完納できました。「通信は繋がって当たり前」なので、お客さまの期待に沿った商品を滞りなく納品できたことにホッとしています。
また、年に一度、お客さまから各営業担当に対する満足度評価が届くのですが、「レスポンスよく提案してくれる」と高評価をいただけて、すごく嬉しかったです。

通信で情報格差を解消。高齢者のQOL向上を支援

大久保さんの業務内容は？

大久保：私は官公庁営業部に所属し、東京都や東京23区、関東の自治体さまを担当しています。主には、自治体に対するモバイルや音声回線、固定ネットワークなどの基本的な「約款サービス」の提案やお客さまごとにサービスを組み立てていく個別ソリューションの提案を行っています。基地局に依存せずに通信できる「STARLINK」は、災害時の通信復旧機材としても注目されていて、各自治体からもニーズが大きいですね。

具体的にはどのようなお仕事がありますか？

大久保：直近では、自治体における「高齢者のデジタルデバイド解消」を推進した取り組みがあります。高齢者がスマートフォンを保有していなかったり、使いこなせないことで生じる情報格差（デジタルデバイド）を課題視していた自治体さまから、ご依頼をいただきました。高齢者の方にスマートフォンを無償で貸し出し、機器やアプリの使い方をサポートすることで、QOL（クオリティオブライフ）を向上してもらうことが目的です。

私は入社半年のタイミングで提案書の作成から参画し、高齢者の方に配布するモバイル端末の仕様設計やお問い合わせのコールセンターの運用設計・立ち上げを担当しました。はじめは右も左もわからない状態だったのですが、社内のアドレス帳で知見のある社員を探して、相談しながら一つずつ解消することができました。

参加者の方にLINEやビデオ通話の使い方を教えて喜んでいただけたり、「生活に良い影響があった」というお声も増えていて、嬉しいですね。KDDIの取り組みを知った他の自治体さまからもご要望をいただいて、デジタルデバイド解消事業を実施しています。

通信未経験でも研修、社内アプリでキャッチアップ

通信業界未経験で、不安はありましたか？

衣川：メーカーでは目に見える”モノ”を売っていたので、目に見えないネットワークをどう売れば良いのだろう？という不安や、前職はIT化が遅れている業界だったので、うまく馴染めるのか？といった不安がありました。

ただ、KDDIは社内研修が充実していますし、各サービスの知識を学べる「manabi（マナビ）」というポータルサイトもあるので、安心して業務に取り組むことができました。何より、メンターの方だけでなく、グループメンバーの皆さんがサポートしてくださったことでより理解が進みました。

大久保：私もIT知識がない中での転職だったのですが、会議や資料に分からない単語が出てきたら、社員向けナレッジサイトにある単語帳を調べるようにしていました。IT用語はもちろん、KDDIの社内用語も載っているのですごく助かっています。
また、資格取得の補助制度を活用して「ITパスポート」や「CompTIA」、「電気工事士」の資格まで取ってしまいました（笑）

衣川：「CompTIA」の資格は私も取得しました。対面する会社の担当者には、システムに詳しい方も多いので、ITに関して理解を深めることでより前向きな気持ちで営業することができています。

普段の営業スタイルを教えてください。

大久保：新規の商談の打ち合わせは、お客さま先に訪問するようにしていますが、運用中の案件やプロジェクトの打ち合わせは基本的にはリモートで行っています。自治体のお客さまの場合、関わる部署が多岐にわたりますので、認識に齟齬が無いよう、お客さまごとに目線を合わせた言葉遣いをするよう意識しています。

働き方全般だと、妻が里帰り出産をして3月に子供が生まれましたが、周りの方のサポートもあり、妻の実家からリモートで仕事ができていますので、大変ありがたいです。

衣川：大久保さんと同じく、営業は訪問とリモートを組み合わせて行っています。
また、私は１年ほど前から、夫の仕事の関係で少し遠方から通勤していますが、上司やメンバーの理解もあり、負担なく楽しく仕事に取り組むことができています。働く場所・スタイルは、個人の裁量に任せる雰囲気があるように感じます。

営業の裁量で、お客さまに付加価値を提案

前職と違いを感じるところは？

衣川：KDDIに入社して大きく変わったのは、自分の携わる仕事を普段の生活の中で目にしやすく、世の中への影響を実感できるということです。私の場合は、物流のドライバーさんがモバイル端末を使う姿を見る度に、私が納品したんだな〜と思います(笑)

また、通信は裾野が広いので、普段の生活の中で「これはDX化できそう」と感じることもありますし、営業なので実現の機会をつくれるところも良いと思っています。

大久保：先ほど衣川さんも言っていたように、私も前職では目に見える“モノ”を売っていたので、ソリューションという“コト”売りとの違いには苦労しました。また、メーカーの場合は購買部が仕入れますが、KDDIでは、営業の購買システムを利用し、営業の範疇でサービスや製品を仕入れて付加価値を付けて売ることができます。「どこまでやっていいの？」という感覚を掴むのに少し時間がかかりましたが、自由度が高くて良いと思っています。

前職の経験は活かせていますか？

衣川：お客さまの本業を深く理解する姿勢は、活かせていると思います。メーカー営業だったので、「現場を見るのは当たり前！」と抵抗なく足を運べるのも、前職の経験があってこそですし、お客さま理解や関係構築につながっていると感じています。また、一つの仕事に対する工数の掛け方やコストを絞る意識は役立っています。

大久保：前職では、お客さまの営業所に飛び込み営業もしていたので、新規のテレアポやコネクションがない案件でも、気持ちに余裕を持って取り組めています。また、社内副業を活用して、モビリティビジネス開発部でトラック業界向けのサービス企画をしているのですが、前職の担当領域だったこともあり、経験が活かせていると感じます。今後は「通信×ものづくり」や「通信×環境」の仕事にもチャレンジしていきたいです！

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