Starlinkと山小屋Wi-Fiの担当に聞く、KDDIで「事業を創造する魅力」とは？

KDDIは、スペースX社が開発した衛星ブロードバンドインターネット『Starlink（スターリンク）』を取り扱うインテグレーターです。近くに光ファイバー回線の施設がなくても、安定かつ高信頼のデータ通信が可能で、2022年12月に国内企業や自治体へ提供を開始して以来、注目を浴び続けています。

今回は、スペースX社との折衝を担当する西林さんとStarlinkを活用したサービス『山小屋Wi-Fi』を担当する西原さんに、それぞれの業務内容と新規事業開発を行う魅力についてお伺いしました。

スペースX社との折衝と同時に、山小屋を開拓して新サービスを実現

Starlinkと山小屋Wi-Fiは、どのようなサービスですか？

西林：私が担当する『Starlink』は、数千機の低軌道衛星から直接電波を受け取り、インターネットを利用できる画期的なサービスです。光ファイバー回線の施設がなくても高速・低遅延のデータ通信を利用できるため、通信の難所であった山間部や島しょ地域、自然災害時など、安定かつ高性能なネットワークを提供することができます。

2023年7月には、海上向けにも提供を開始しました。これまでの海上での通信は、ファックスの送信が限度でしたが、『Starlink』の導入により、データを大量に扱う海洋研究のDX化や、船舶の自動航行が可能になるなど、今後の海上における通信環境は大きく変わります。

西原：私が担当する『山小屋Wi-Fi』は、そんな『Starlink』を山小屋で利用できるものにしたサービスです。山小屋を含む登山道の多くが通信環境の整備が困難なエリアで、緊急時の連絡が取りにくいなどの課題がありました。

『山小屋Wi-Fi』は、そのような通信環境の整備が難しい山小屋でも簡単に設置可能で、安定した通信を提供することができます。これにより、緊急時の連絡はもちろん、気象情報の確認、SNSへの投稿などが可能になりました。

また、山小屋オーナーさまにとっては、防災や自然災害の情報収集だけでなく、キャッシュレス決済や宿泊予約などに活用でき、業務の効率化にもつながります。

お二人の担当業務を教えてください。

西林：私は、StarlinkのオーナーであるスペースX社との交渉を担当しています。スピード感を重視し、アジャイル的にサービスを立て付けているスペースX社に対し、日本のお客さまにも安心してStarlinkをご利用いただけるよう、技術面や料金プランなどKDDI社内の質問事項を取りまとめて、正確な情報をより早く得られるように心がけています。

さらに、Starlinkを日本全国で広く使っていただけるよう、KDDIグループ各社の再販モデルを整備しています。自治体のお客さまと縁深いCATV会社さま等のアセットを活用し、例えば、地域のお祭りや、スポーツのスタジアム、海の家などに導入いただくことで、KDDIグループ全体での売り上げ最大化を目指しています。

西原：私は、導入いただく山小屋の設置提案や、山小屋Wi-Fiのビジネスモデルの確立、開発管理などを行っています。新たな山小屋オーナーさまへの提案は実際に現地に赴くことが多く、2ヶ月で40-50軒ほどの山小屋にアポイントを取って、毎週のように営業に行っていました。西林さんに助けていただいたこともありましたね。

西林：はい。西原さんのスケジュールが合わず、私が代わりに山小屋へご提案に行ったことがありました。熊が出るという山道を、5－6時間ほどかけて登って営業するという、命懸けの貴重な経験でしたね（笑）

西原：西林さんのお陰もあって、山小屋への導入の初期目標数は達成できました。ビジネスモデルに関しては、さらなる事業拡大や持続的なサービス提供をするため、まだまだ改良が必要となっています。今後は山小屋Wi-Fiを使った周辺サービスの拡充も検討しており、収支改善やサステナブルな事業の実現を目指しています。

リアルな声にStarlinkで応える。通信で安心安全を叶える、やりがいと想い

苦労されたことや、成功体験は？

西原：最も苦労したのは、山小屋Wi-Fi始動までの約2カ月という期間の中で、ビジネスモデルの確立、山小屋オーナーさまとの交渉、環境省への申請、機器の配達と設置までを並行して行ったことです。

先ほども言った通り、山小屋オーナーさまには直接お会いして提案していましたし、設置をする際にも重さ100kg近くあるStarlinkの設置機器をヘリコプターに乗せて配達するので、天候の関係で予定通り飛ばないなど、自然相手の難しさも感じました。また、山小屋自体も夏の数ヶ月間しか開いていないという時間的な制約もあるので、今後も最適な導入方法を検討しているところです。

西林：KDDIは、スペースX社にとって全世界にあるStarlinkの再販業者の1社に過ぎないので、当社の要望や質問に対して、期待するレベルやスピード感でレスポンスをもらえない課題がありました。

そこで、少しでも優先的に対応してもらえるよう、アメリカ赴任時の経験を活かし、日本的な遠回しな表現を避けてコミュニケーションするなど、担当者との信頼関係を構築できるよう工夫しています。徐々にではありますが、スペースX社の対応も改善しており、社内からは感謝の声ももらえて、やりがいを感じています。

印象に残っているエピソードは？

西原：私は、山小屋という特殊環境のニーズに合ったサービスが作れていると実感できていること自体が印象的です。例えば、山小屋の従業員さまから、通信が使えないことによる業務への支障をお聞きして、その課題を解決する方法をオーナー会社さまへ提案したところ、非常に反応がよく、最終的には設置の成約まで進んだことがありました。

このサービス自体が非常に求められていると実感できましたし、山小屋で働かれているお客さまの声をリアルに知ることができるからこそ、次の新しいビジネスモデルを考える参考にもなると感じています。

西林：私は、スペースX社の担当者と日本でディナーをしていた時に、「君に孫ができる時、Starlinkを使ってどのような世界にしていたいですか？」と聞かれたことが印象深い出来事です。

普段は、目の前の課題に頭を巡らせることが多かったのですが、「携帯電話や通信のバックボーンから、ボーダーレスに”つながる”社会を作りたい」という、KDDI入社時に描いていた夢を思い出し、それに最も近い革新的なサービスのStarlinkに従事できている今の環境に感謝を感じた機会でした。

やりがいや達成感を感じるのは、どんな時？

西原：私はやはり、お客さまの悩みや課題を解消できることです。今までは、携帯電話の電波を受信するために、電話1本でも山小屋から30分ほど離れた場所へ移動する必要があったお客さまもいらっしゃいます。山小屋Wi-Fiを導入してから、「山の麓と同じことができるようになった」というお声もいただき、お客さまの改善を直接感じられるのはとてもやりがいを感じますね。

また、「通信環境が悪くて、遭難者を助けられなかった過去がある」というお話を、山小屋オーナーさまからお聞きしたこともあります。通信で助かった命があるかもしれませんし、今後も根底にあるのは、安心安全な登山に寄与したいという思いです。

西林：日本は地震や災害が多いので、国内企業のお客さまも、非常時に通信できる手段を備えておく必要があります。そんなお客さまにStarlinkを導入いただき、通信環境の改善実感や通信速度への反響をいただく時が、一番のやりがいですね。

大企業にいながら、スタートアップのように挑戦できる

KDDIで新規事業開発を行う魅力は？

西原：KDDIは活用できるアセットが多いので、幅広い自社サービスやパートナー企業との繋がりを活かして、どんな領域の事業も新規で企画・開発することができます。例えば、山小屋にキャッシュレス決済を導入するとなっても、社内には即日対応可能な体制が整っています。本当、できないことはほとんどないですね。

中でも事業創造本部は、新規事業を開発していく際、個々人の力を発揮しやすい環境にあると感じています。実際に山小屋Wi-Fi事業を立ち上げる時も、自分で企画したサービスを山小屋オーナーさまへ提案し、そこで得たフィードバックを元に、スピード感を持って次のアクションに反映することができました。もし、社内検討に時間をかけすぎていたら、山小屋オーナーさまのフットワークと合わないですし、山小屋Wi-Fiの導入も間に合わなかったと思います。

西林：我々が所属する事業創造本部は、メタバースやWeb3などの新しい領域や、スタートアップへの投資機能も備えています。そのため、やりたいことが明確なスタッフが多いですし、部署の垣根を越えてさまざまな挑戦ができるところが最大の魅力ですね。

新規事業には、ビジネスモデルの策定、市場調査、技術確認、請求等のプロビジョニング調整などのさまざまなフェーズがありますが、本部内にバリエーションあふれる人材が集結しているので、スピード感をもってプロジェクトを進められる点も大きな魅力です。大企業にいながらも、スタートアップ企業のような俊敏性の高さで、新しいビジネスを創造していける環境だと感じています。

今後チャレンジしたいことや、キャリアプランは？

西原：今後は、自身が培ってきたスポーツの領域と通信サービスを掛け合わせた事業ができると良いなと思っています。例えば、学生スポーツの地方大会などのスポーツや野外音楽フェスのライブ配信にも、Starlinkなどの通信を活用してチャレンジしてみたいですね。

西林：目先の目標は「Starlinkによって、つながる人を一人でも増やすこと」ですが、中長期的には、社会的な意義とKDDIのアセットを組み合わせて、面白いサービスを世に生み出していきたいと考えています。そして、私も将来的には、スポーツに関わる事業に挑戦したいです。幼少からサッカーをしていて、スポーツが人々に与える影響は絶大だと確信しているので、通信でスポーツの魅力を多くの人に届けて、スポーツ人口増加の一助になればと思っています。